Начнём об инвестициях
Цель бизнеса — получать прибыль. Все деньги, вкладываемые в бизнес, логично считать инвестициями в него, то есть вложениями, с которых ожидается получение прибыли. Для начинающего и малого бизнеса это особенно важно по многим причинам: поток клиентов небольшой, бизнес-процессы спутаны, наконец, у владельцев нет «лишних денег».
«Лишними деньгами» я называю деньги, не самым логичным образом вложенные в бизнес. Они никогда больше себя не окупят. Например, нанимать на полный день повара в компанию из 2-х человек (если только бизнес не заключается в откармливании сотрудников). Или, наоборот, поставить в офисной уборной золотой унитаз.
Отсутствие «лишних денег» просто замечательный фактор. Он заставляет 10 раз подумать, прежде чем вложить что-то даже в свою компанию. Заставляет распределять деньги внутри компании. Заставляет находить самые прибыльные места внутри компании и вкладывать именно в них.
Многие стартапы ищут в соцсетях идеи, как грамотно распределить инвестиции в своём бизнесе. Но главная идея лежит на поверхности — инвестировать надо в своих клиентов.
Зачем инвестировать в клиентов?
Лично я считаю, что самые ценные инвестиции, которые может сделать компания — инвестиции в своих клиентов. Отчасти, мы создаём CRM-систему, чтобы донести эту мысль до остальных.
Источник поддержания жизни компании — деньги клиентов. Поэтому ответ на вопрос «Зачем инвестировать в клиентов?» очевиден. Раз клиенты приносят вам деньги, значит клиенты — самая прибыльная точка вашей компании для вложения денег!
Деньги вкладываются в привлечение клиентов, в их обслуживание, в прекрасное первое впечатление (в этом случае, золотой унитаз может быть не самым «лишним» вложением), в выстраивание контакта, в закрытие сделки. А потом? Потом вложения идут в возвращение клиента и повторные продажи.
Если деньги в клиента вложены грамотно, бизнес вряд ли будет в минусе — это элементарно.
Но далеко не все инвестиции в клиента могут быть явными. Легко понять, что плохо составленное коммерческое предложение — недостаток инвестиций в него. Вся сложность заключается именно в выявлении проблемных точек, которые «лишние деньги» оставляют пустыми.
Причём тут CRM-системы?
Никогда не устану напоминать, что CRM-система — система для управления взаимоотношениями с клиентами. Недавно я писал о видении идеальной CRM-системы. И ориентация CRM-системы на бизнес-процессы не просто так была первым из признаков идеала. Хорошая CRM-система отражает ваш процесс работы с клиентами. А очень хорошая может показать точки, откуда «лишние деньги» вытянули полезные для инвестирования средства.
На скриншоте приведён отчёт воронки нашей CRM-системы. Он показывает распределение суммы сделок по этапам работы с клиентами в нашей дружественной компании. И да, нам разрешили показать эти данные в качестве примера.
Прекрасно видны 2 резких перепада количества сделок на этапах.
- Перепад между стадиями «Предложение» и «Переговоры», означает, что из-за коммерческого предложения теряются 13% денег от потенциальных клиентов.
- Перепад между стадиями «Переговоров» и «Зависли на конечном этапе» и финальной стадией «Договор, счёт» может означать плохую квалификацию менеджеров по продажам, которые плохо дожимают сделки. Потери составили ещё 63% денег от потенциальных клиентов.
Только из-за этих двух моментов компания недополучает 76% денег. А всё из-за недостатка инвестиций в коммерческое предложение и подготовку сотрудников.
Считаем эффективность внедрения CRM-системы
Целесообразность внедрения любого инструмента упирается в просчёт его эффективности.
Обычно, эффективность инвестиций во внедрение CRM-системы просчитать крайне сложно. Попробуем на нашем примере.
По скриншоту видно (смотрите в правый верхний угол), что при текущем процессе, выручка составила около 350 000 рублей, что составляет лишь 11%. Увидев это, любая здравомыслящая компания начнёт «вылизывать» коммерческое предложение и прокачивать переговорные способности менеджеров по продажам.
Допустим, после всех усилий, количество выигранных сделок вырастет в полтора раза, а выручка составит уже 525 000 рублей. Опустим то, что это лишь 16% от денег, которые можно было бы получить, и сконцентрируемся на цифрах.
В приведённом примере «грязная» эффективность внедрения CRM-системы составит 175 000 рублей (прирост выручки). Чтобы посчитать «чистую» эффективность, необходимо вычесть из прироста выручки стоимость курсов и литературы для менеджеров, подготовки нового коммерческого предложения. Даже если прирост чистой прибыли не будет полуторным, то он будет близок к этому показателю.
Это очень обобщённый пример, содержащий множество округлений и грубых подсчётов. В жизни всё получается гораздо интереснее (иначе бы этот блог не носил название «блога 100%-го роста продаж») 😉
Стоимостью CRM-системы при расчётах можно пренебречь. Вы спросите «Почему, ведь они стоят космических денег?» Далеко не все.
Например, ClientoBox (отчёты из которого были на скриншотах) стоит всего 300 рублей за пользователя в месяц. Это меньше 0,2% от прироста выручки в компании из примера.
30 дней ClientoBox можно попробовать бесплатно.
Если у вас есть альтернативное мнение по поводу более эффективных инвестиций внутри своего бизнеса, готов обсудить это в комментариях к посту 🙂
Добавить комментарий