Один большой секрет успешных продаж. Cтатья про то, как влюбить в себя клиента, и при чем тут CRM

Сегодня пришла на работу и в очередной раз опешила: вся почта была завалена различными предложениями о тренингах по продажам, предложениями посетить бесплатный вебинар с обещаниями научить вести переговоры. Я постоянно в интернете натыкаюсь на страницы инфобизнесменов, проповедующих религию эффективных продаж и предлагающих волшебные инфопродукты, которые увеличат ваши продажи в несколько раз. Вы уже знакомы с основными этапами продаж? А бороться с возражениями умеете?

А вам когда-нибудь звонил менеджер суперинновационной компании, которая уже внедрила у себя методики эффективных продаж, и пытался запинающимся голосом прогнать ваш с ним разговор по всем этапам, боясь пропустить какой-либо важный из них?

Знаете, в чем тут проблема?

Все это активное внедрение тренингов и обучение продажам в компаниях зачастую лишено одного очень важного фактора: менеджеры совершенно разучиваются быть искренними с клиентами (я на протяжении всей статьи буду называть потенциальных клиентов именно так, хочется думать, что так все оно и будет). В погоне за соблюдением всех основных правил продаж менеджеры совершенно забывают об интересах клиента и желании помочь ему.

Их учат быть настолько профессиональными переговорщиками, что они становятся убийственно скучными собеседниками.

Так вот, основной секрет успешных продаж заключается в том, чтобы влюбить в себя клиента: как в человека, представителя компании, переговорщика, собеседника, профессионала. Много факторов влияют на восприятие нас нашими любимыми клиентами. Наша задача — стараться по максимуму соответствовать их ожиданиям. Важно профессионально уметь вести переговоры, но для начала необходимо научиться быть внимательными и понимающими с клиентами. Поэтому очень важно создать у клиента ощущение, что вы ничего не упускаете из виду и все время помните о его задачах и проблемах, даже если вы общались последний раз несколько месяцев назад.

Я обещала рассказать при чем тут CRM?

Так вот, чтобы соответствовать ожиданиям клиента, нужно собирать о нем как можно больше информации. Чем больше информации есть у нас о клиенте и его компании, тем больше будет общих тем для разговора и тем легче вам будет встать на место клиента, чтобы понять его взгляды, видение текущего положения и его ценности — не упустить его.

А теперь давайте подумаем, какой объем информации о клиенте, а в лучшем случае о клиентах (хочется думать, что у одного менеджера их несколько) вы сможете удержать в голове? А если переговоры длятся несколько месяцев?

Надо помнить всё. При этом нельзя держать всё в голове!

Можно, конечно, завести записную книжечку и пролистывать ее каждый раз в поисках нужной информации. Но новые технологии не стоят на месте. Существует целый класс систем, позволяющих хранить всю нужную информацию о компании ее сотрудниках и фиксировать всю историю общения с клиентами. Называются они CRM (client relationship management) или, по-простому, системы для управления взаимоотношениями с клиентами.

А теперь: какое отношение CRM имеет к продажам, точнее к любви клиентов к менеджерам?

Каких ошибок можно избежать, если хранить всю полученную от общения с определенным клиентом информацию и как это поможет настроиться на волну клиента?

Клиенту не придется дважды повторять информацию менеджеру. Важно не только делать вид, что внимательно слушаешь, но действительно внимательно слушать, а затем вносить полученную информацию в свою CRM или excel-евский файл (для тех кто не ищет легких путей). Очень много информации теряется после общения, поэтому важно все фиксировать.

Вы можете всегда воспроизвести события, которые происходили некоторое время назад, так как тщательно вели всю историю переписки или общения. Вы не тратите время на новое погружение в проблемы клиента, а он экономит время на повторном объяснении ситуации вам. Для делового человека — время деньги.

В своей CRM (корпоративной базе данных о клиентах) вы можете хранить любую информацию, которую вы узнаете о компании и клиенте. Вы станете лучше понимать его бизнес, больше сможете быть с ним на одной волне, а соответственно, будете ближе и роднее ему. Вы же хотите, чтобы у вас были лояльные постоянные клиенты?

Перед звонком или встречей с Клиентом не забудьте освежить всё в памяти!Лучший инструмент для хранения ценной информации о ваших Клиентах

Если перед звонком или встречей с клиентом вы предварительно освежите в памяти все, что знали до этого о нем, о чем разговаривали с ним, и будете общаться с клиентом так, как будто «вы знакомы с ним сто лет», поверьте он будет чувствовать себя важным для вас, а вас внимательным и приятным собеседником.

Понимайте клиентов и завоевывайте их любовь, и тогда договора будут приятным итогом ваших встреч и переговоров.