Эффективное управление отделом продаж: как разбудить «заснувших» менеджеров.

управление отделом продаж Ваш отдел раньше работал эффективно, а теперь показатели упали? Ваши менеджеры изначально показывают низкие результаты? В отделе продаж преобладает уныние и безделье? Отдел продаж превратился в «сонное царство»? Давайте разбираться, какие могут быть причины снижения эффективности работы и как вернуть менеджеров к активной деятельности.

«Занятие не работой в рабочее время».

Понять, чем занимаются ваши менеджеры в рабочее время, поможет CRM и контроль выполнения планов, поставленных на день. В одном из постов я рассказывала, как осуществлять контроль деятельности своих подопечных (Учет рабочего времени отдела продаж). Если причина снижения эффективности работы отдела в уменьшении активности по звонкам, встречам и контактам с потенциальными клиентами, то упущение в вашем контроле или в недостатке мотивации.
Еще раз прорезюмируем:

  1. Активизируем или вводим регулярные планерки (если еще не введены).
  2. Просим каждого менеджера команды рассказать об итогах и результатах дня.
  3. У менеджеров, не выполнивших планы на день, спрашиваем о причине и препятствиях, помешавших продуктивной работе. Интересуемся, что нужно изменить, чтобы выполнить поставленные планы. Продолжаем регулярный контроль, пока не надоест систематическое невыполнение поставленных планов. Как только надоело слышать причины и не видеть улучшений в работе определенного менеджера, пересматриваем мотивацию сотрудника или отдела. Об этом ниже. Либо приступаем к увольнению, если сотрудников, которые могут занять это место — «пруд пруди», а «ленится» только конкретный сотрудник, а не весь отдел продаж.
  4. У менеджеров, выполнивших план, спросите, что было сделано правильно, что помогло выполнить план работ на день, и что можно улучшить.
  5. Приведите в пример «исправных» сотрудников, попробуйте сыграть на самолюбии «ленивцев». Если не работает, переходим к пункту 3.

И не забудьте контролировать рабочий процесс при помощи CRM.

«Неподходящие компетенции».

Тут все просто. Случаются ошибки при наборе персонала. Проверьте еще раз компетенции набранных сотрудников (Оцениваем эффективность работы менеджера по продажам). Возможно, ваши менеджеры находятся не на своем месте. Они могут быть полезны, участвуя в других рабочих процессах, но не продажах. Единственный выход — обновить отдел продаж подходящими сотрудниками.

«Лето, море, солнце, бикини».

Период такой. Не рабочий. Каждому, наверное, знакомо. Чем менеджеры не люди. Мечта об отпуске не отпускает. Жара не дает расслабиться. Хочется надеть шорты и прошлепать к водоему, держа в руке свежий шейк.
Что делать:

  1. Попробуйте придвинуть мечту поближе. Тем кто… перевыполнит план на 50% - отгул до конца месяца. Как вариант. Настоящие менеджеры — целеустремленные активные люди, идущие к победе. Воспользуйтесь этим.
  2. Или предложите оплатить прохладительные напитки при разъездах по встречам с клиентами.
  3. Разыграйте путевку, в конце концов. Снова возвращаюсь к мотивации.
  4. Организуйте аренду скутеров, если есть такая возможность.

В общем, фантазируйте, придумывайте все, что придет в голову и что сделает жизнь менеджеров немного легче на летний период.

«Апатия, разочарование, усталость».

Если снизилась эффективность всего отдела, ищите причину в межличностных отношениях или в общей атмосфере. Если ваш продукт продавать сложно, достаточно одному заныть — остальные подхватят. Если «заснул» весь отдел продаж, есть два варианта:
Работаем со всем отделом сразу:

  1. Смените обстановку, организуйте совместный выезд и разгрузку. Возможно, вашим трудягам не хватает смены обстановки.
  2. Уделите вопрос сплочению коллектива. Внутренние раздоры истощают силы. Особенно у сотрудников, которые общаются с различно настроенными людьми.
  3. Проводите больше презентаций продукта компании, рассказывайте о хвалебных отзывах клиентов, приводите примеры, когда ваш продукт был полезен кому-то из клиентов.
  4. Пригласите гостей, которые внесут новую свежую волну оптимизма и заряда бодрости. Это могут быть коучи, успешные люди, тренеры, бизнесмены.
  5. Отправьте сотрудников (не всех сразу, конечно) на вдохновляющий тренинг (зачастую тренинги мотивируют и заряжают отлично).

Работаем с отдельным (-ыми) сотрудником (-ами):
Есть два варианта. Даже три:

  1. Работаем с «паршивой овцой», вносящей раздор, сумятицу и смуту. Пытаемся вернуть настрой такого менеджера в патриотическое (я имею ввиду любовь к компании) русло. Если он не готов — решение вы знаете (пункт 3, после слова «либо»).
  2. Работаем с неформальным лидером. Если удастся «завоевать сердце льва», можете быть спокойны: нужная вам информация будет донесена до своих. Зачастую неформальный лидер может сменить настрой всей группы. Если, конечно, ему это будет нужно.
  3. Объединяем первый и второй вариант.

«Откровенный саботаж».

Причины его индивидуальны. Выясняйте, чем вы или компания могли обидеть своих менеджеров. Пытайтесь исправить ситуацию

«Недостаточная мотивация».

Вопрос мотивации — самый объемный и важный. Часто в отделе продаж происходит ситуация, когда менеджеры начинают работу за определенную мотивацию. Планы по продажам выполнить достаточно сложно. Менеджеры остаются демотивированы: в их голове не соотносится их мотивация с затраченными усилиями. Резко снижается эффективность, как конкретного сотрудника, так и отдела в целом. Тут цепочкой прикрепляется недовольство продуктом и компанией. Результат, я думаю, вам знаком. Если эффективность работы отдела низкая или снизилась, пересмотрите мотивацию, может в ней кроется причина низкой результативности. Можно использовать дополнительную мотивацию для получения эффективности работы отдела при наличии всех вышеперечисленных причин. Иногда желание получить какой-либо бонус сильнее апатии, лета, занятий посторонними делами в рабочее время и т. д.
«Доброе утро, дорогие менеджеры», — сможете сказать вы, когда проснется ваш отдел продаж.

Раннего пробуждения вашему отделу.

Share on VKShare on Facebook0Tweet about this on Twitter0Share on Google+0Pin on Pinterest0

2 комментария for “Эффективное управление отделом продаж: как разбудить «заснувших» менеджеров.”

Окасана

says:

Группа не выполняет план, а до конца месяца осталась всего неделя. По этому поводу решила провести собрание и услышала от сотрудников что план выполнить мешает плохая база, несговорчивые клиенты и неинтересны продукты банка. Что ответить сотрудникам? Как дальше продолжить собрание

Аноним

says:

Вопрос кроется в Вас самих)
Неинтересный продукт? А как вы его продаете? Какие выгоды вы используете? Уверены ли вы, что данные преимущества на самом деле интересны покупателю?
Клиент несговорчив — это вопрос в установлении контакта, попробуйте внедрить систему комплиментов, называть клиента чаще по имени)
База плохая? Что ж, вполне возможно, проведите анализ, сколько дозвонов, сколько недозвонов, и уже проведите аналогию, и дайте результаты.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.