Инструменты для увеличения продаж: вооружаем продавцов

инструмент для продаж

Итак, мы разобрались, какому клиенту что мы будем продавать.

Осталось понять посредством чего мы будем это делать.

Работая коммерческим директором, я видел насколько много времени тратят продавцы, самостоятельно подготавливая свои «инструменты продаж». Такими инструментами я зову те материалы и инструменты, управляя которыми они и совершают предложения и продажи.

Такими инструментами могут быть разные вещи в зависимости от этапов продаж. Для себя я выделил 4 группы подающих инструментов, работающих на разных этапах работы с клиентом. Используйте этот список для того, чтобы понять, какие какие возможности для увеличения продаж вы пока ещё упускаете.

4 группы инструментов для продаж

Этап первого «холодного» контакта с клиентом
— Сайт компании или посадочная веб-страница

— Любая онлайн или оффлайн-реклама (вариантов море)

Спам: от e-mail и sms-рассылок до флаеров

— Пробники всех видов

— Директ мэйл

— Холодные звонки
Этап переговоров и осуществления первой продажи
— Скрипты (сценарии и речевые шаблоны) переговоров

— Технологии «Тайный гости/тайный звонок»

— Первичное или целевое коммерческое предложение

— Sales Kit (Marketing kit)

— Регламенты встречи или порядок работы с клиентом

— Чек-листы всех этапов и процедур продаж

— Опросник клиента

— Шаблоны писем, заголовков, тел письма и подписей [/acc_item] Этап повторной продажи
— Целевые рассылки (директ мэйл, e-mail и СМС)

— SMM

— Акции действующие на возврат клиента

— Система напоминания и контроля повторного обращения

— CRM-системы

— Up-sale — таблицы

— Сбор рекомендаций
Этап обслуживания клиента
— Список дополнительных услуг и сценарии развития продаж клиента

— Обучение использования товара

— Клуб постоянных клиентов

— Сбор отзывов и кейсов

— Сбор благодарственных писем.

Что за инструменты такие, что с ними делать?

У солдата инструменты — карта, средства связи и оружие. У шахтёра — спецодежда, каска, фонарь и кирка. У продажника же — коммерческие предложения, регламенты работы и сценарии беседы.

Часто в отделах продаж можно просто увеличить продажи на 20−30%

Часто в отделах продаж можно на 20−30% увеличить продажи, просто сделав так, чтобы сотрудники отдела просто больше времени посвящали непосредственно работе с клиентами вместо очередного «составления КПшечки». Смысл прост:

больше продаёшь → больше покупают → больше зарабатываешь

Так сберегите время своих сотрудников — дайте им уже готовые или на 80% готовые шаблоны, сценарии, «рыбы» документов. Тогда люди не будут тратить время и силы на зачастую излишний «полёт фантазии» и выбор формулировок при составлении писем «с нуля». Не будут придумывать абы какие аргументы в беседе, а будут пользоваться самыми лучшими и «пробивными» примерами и приёмами. Они будут пользоваться готовым «Арсеналом» отдела продаж.

Это всё равно что в случае войны люди не начинают сами поспешно ковать мечи и щиты, а приходят на уже подготовленные позиции с ожидающим их набором оружия.

Также и вы, если хотите упростить себе жизнь и дать своей команде зарабатывать больше -подготовьте достаточный стартовый пакет документов и инструкций для своей команды продаж. Чем проще и ясней сотрудникам что и как продавать, тем больше они продадут. Ваша же задача в отделе продаж — постоянно анализировать и дорабатывать эти инструменты продаж.Лучшее «оружие» для эффективных менеджеров по продажам

Эта теория ещё дозревает, поэтому буду благодарен любой критике или отзывам. Спрашивайте!

Share on VKShare on Facebook0Tweet about this on Twitter0Share on Google+0Pin on Pinterest0

1 Comment for “Инструменты для увеличения продаж: вооружаем продавцов”

Марина

says:

В последнее время многие компании для стимуляции продаж также используют кросс-маркетинг — промо или рекламу, организованные совместно с партнерами. Таким образом, можно сократить расходы на продвижение, воздействовать на определенную категорию потребителей, за короткое время увеличить охват и стимулировать рост продаж. Найти партнеров и сотни предложений о сотрудничестве можно на сайте Ассоциации Ко-Маркетинга, регистрация бесплатна.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.