Сегодня я бы хотел поговорить с вами о том как мотивировать менеджеров продавать, повышая тем самым эффективность всего отдела продаж. Нет я сейчас совсем не о кнуте или плётке, как многие могут думать, а больше о пряниках 🙂 В статье я постараюсь отразить основные положения, благодаря которым эффективность отдела продаж увеличится, а продажи менеджеров возрастут.

Итак, каждая компания, работающая в сфере продаж, нуждается в команде эффективных и грамотных менеджеров, ведь продажи являются основой бизнеса. По данным сайтов с вакансиями, а так же HR агентств, профессия менеджера находится в категории наиболее востребованных в наше время. Однако многие руководители время от времени задаются вопросом «Как заставить менеджеров продавать больше и осуществлять поиск новых клиентов?».

У руководителей компаний и их сотрудников, как правило, различное понимание эффективности продаж. Важно продвигать новые товары и услуги, а также находить новых покупателей — это стратегия руководителя. Менеджеру же интереснее продавать известный товар, пользующийся высоким спросом, и работать с уже имеющимися клиентами, лояльными к организации. Все просто: рано или поздно менеджер устает от постоянных отказов со стороны потенциальных покупателей, поэтому работать с холодными звонками начинает все реже. Это вполне объяснимо, ведь продвигать новый продукт, услугу, не самый ходовой товар несколько сложнее, нежели предлагать клиенту популярные позиции. В итоге уровень продаж в организации значительно снижается. Итак, как можно повлиять на ситуацию?

Подбор кандидатов

По большому счету, практически любой сотрудник способен освоить основные техники продаж и применить их на практике. Но будет ли это приносить результат? Эффективный менеджер должен обладать определенными качествами, такими как коммуникабельность, открытость, личное обаяние, настойчивость, уверенность в себе и понимание человеческой психологии. Именно на эти характеристики следует обращать внимание при проведении собеседования, поскольку они определяют предрасположенность к данному виду работы. В профессии менеджера высшее образование, равно как и опыт работы в подобной сфере часто являются вещами второстепенными.

Ежедневные планерки

Такое мероприятие, как ежедневные утренние собрания, при правильном подходе к управлению отделом продаж, отлично помогают создать положительный настрой на весь день. Планерки задают верное направление, тонизируют, нацеливают сотрудников на результат. Такие собрания не должны длиться более 15 минут. Проводит планерки, как правило, руководитель отдела.

Тренинги, обучение персонала

Статистика показывает, что обучение с привлечением тренеров сразу повышает эффективность работы сотрудников как минимум на 25%. Интересно то, что профессиональный уровень тренера не является главным фактором. Здесь включается простой психологический механизм — менеджеры работают лучше тогда, когда им уделяют внимание.

CRM-системы

Каждый руководитель понимает, что правильная организация рабочего процесса повышает его результативность. В этом очень хорошо помогают простые CRM-системы, подходящие под запросы компании. Такие системы обеспечивают профессиональный подход к работе, экономят время и не только позволяют руководителю контролировать процесс исполнения задач, но и помогают сделать выводы о качестве работы сотрудника.

Мотивация

Основная часть зарплаты менеджера складывается из процентов от продаж. При этом, как уже было сказано выше, менеджерам удобнее предлагать клиенту тот товар, который хорошо продается, ведь процент от продаж является одинаковым вне зависимости от категории проданного товара. В связи с этим имеет смысл установить разную процентную ставку таким образом, чтобы продавец получал более высокий процент от продажи не самого популярного товара. Такая система премирования заставляет сотрудника работать в разных направлениях. В то же время необходимо премировать сотрудников за привлечение новых клиентов. Это может быть как единовременная премия, так и более высокий процент от заказов новых клиентов. Уместным будет и увеличение процентной ставки при выполнении плана более чем на 60%. При перевыполнении плана, когда выручка менеджера составила более 100%, также возможно дополнительное поощрение. Говоря о мотивации, нельзя не отметить необходимость уважительного отношения к продавцам со стороны коллег и руководства. Важно, чтобы и руководитель, и каждый сотрудник коллектива понимали, что менеджер по продажам — это тот человек, который приносит в компанию деньги и потому заслуживает к себе соответствующего отношения. Никогда не будет лишним выразить благодарность словами, а не только в денежном эквиваленте, за хорошо проведенную работу или удачную сделку. Учитывая все вышеперечисленное, возможно повлиять на мотивацию и эффективность сотрудников, работающих в такой непростой сфере, как продажи, и, как следствие, вывести бизнес на новый уровень развития.