Продажи как система или почему продажники не становятся хорошими коммерческими директорами

2345

уке

Друзья, привет!

На связи Кудасов Пётр, директор компании «Академия продаж».

Мы занимаемся тем, что создаём или налаживаем работу отделов продаж.

В этом блоге я буду делиться с вами своим взглядом на создание и развитие отделов продаж. Поэтому буду писать о системном подходе в продажах, реальных примерах, сработавших и (что ещё интересней) не сработавших шагах, инструментах продаж. Словом, приглашаю к диалогу.

Итак, поехали!

Давайте угадаем: какой отдел компании самый важный? После отключения какого отдела сроки жизни компании обречены? Верно, отдел продаж. Всё просто:

Нет продаж → нет денег → нет компании

Поэтому важнейшая внутренняя задача любого бизнеса — упросить и усилить работу отдела продаж, делая его работу более эффективной.

Как выглядит отдел продаж?

вап

Нет, это не просто продажники (назовём эту профессию именно так для упрощения диалога).

Это система, крайне похожая на военный аэродром.
Какие подразделения есть в нашем продающем аэродроме?

Итак, сам парк боевых самолётов — это продавцы.
Есть наземное технического обеспечение, что заправляет самолёт и снаряжает вооружением. На аэродроме это техники, а у нас — маркетологи в отделе продаж.
И есть командный пункт, дающий авиазвену конкретное целеуказание. Они корректируют воздушный бой, используя всю информацию, что есть в распоряжении на земле. В компании этот командный пункт — коммерческий директор. Он ставит план продаж и корректирует работу продавцов в ходе боя за прибыль компании.

Итак, вот как на мой взгляд, должна выглядеть работа коммерческого отела:

Маркетолог изучает рынок, клиента и знает все тонкости продукта. Он согласует свои планы с отделом продаж, вооружает продавцов маркетинговыми материалами, акциями по сбыту, целевыми предложениями и информацией о положении на рынке. Он же доносит до продавцов информацию о новых возможностях продукта в формате клиент-ценность-закрываемые потребности. Именно маркетологи, а не продажники выстраивают каналы продаж (взлётно-посадочные полосы нашего бизнес-аэродрома).

Продажники же или закидывают маркетологов тухлыми яйцами, или вместе с ними дорабатывают инструменты продаж до удобного клиенту вида. Это, кстати, возможно, если и продажники, и маркетологи регулярно делятся своими замечаниями и выводами о работе.

Коммерческий директор контролирует весь этот разношёрстный зверинец, замеряет ключевые параметры, ставит планы, мотивирует участников этой бизнес-игры, ставит индивидуальные и групповые цели в олимпиаде по зарабатыванию денег.

И вот теперь извечный вопрос — может ли хороший продажник быть хорошим коммерческим директором?

Мой ответ — нет: продажник — это человек, которому ближе экстравертивная активная работа. Коммерческому же директору кроме этих навыков и опыта личных продаж больше требуются навыки кропотливой аналитической работы.

Мой вывод таков: хороший коммерческий директор может быть продажником — то есть «комдир» сочетает в себе свойства всех сотрудников отдела продаж, но возможно не в таких ярких проявлениях, как у его сотрудников.

Но хороший продажник (чья главная черта — логическая экстраверсия) будет чувствовать себя некомфортно на такой аналитической работе.

укп

И отсюда вывод: продажник не станет «командиром», но коммерческий директор, что «пока себя не нашёл» и находится на позиции продажника, станет хорошим коммерческим директором.

Любой коммерческий директор должен стать хорошим продавцом своего товара

Знаю, что все специалисты продаж (да и я в том числе), считают что лучший руководитель продаж растёт из продавца.
Перефразирую это так: любой коммерческий директор (даже ещё не ставший таковым формально) должен стать хорошим продавцом своего товара и продолжать расти внутри компании как руководитель продаж.

Брать коммерческого директора «со стороны» в большинстве случаев приводит к тому, что отдел продаж не принимает его. Если коммерческий директор не продаёт хотя бы иногда сам — это ведёт к тому что он отколется от своего отдела продаж.

В итоге, любой ли хороший продавец может стать коммерческим директором?

Нет — у этих вакансий разные требования к ведущим чертам характера специалиста.

Но любой ли коммерческий директор должен уметь хорошо продавать свой продукт? Да — иначе отдел продаж не будет его уважать и в конечном итоге будет саботировать большинство предложений такого руководителя.

Я, например, имел честь работать с одним продажником, который шикарно продавал и регулярно говорил мне о том, что метит на должность коммерческого директора. Но сам он был недисциплинирован, зачастую уклонялся от аналитических задач и отчётов, позволял себе безответственность по отношению к своим клиентам и коллегам. Мне хоть и хотелось бы его повысить, но для стабильной работы отдела было бы безопасней вырастить нового продажника без этих «встроенных факторов риска» вместо того чтобы поднимать в должности ненадёжного продавца.

Или другая ситуация — если нанятому в компанию коммерческому директору не удаётся научиться продавать этот продукт, то самым верным и безболезненным решением станет решение «быстро сменить коммерческого директора». Печально, но это кратчайший путь в гонке за прибылью. К сожалению, я не всегда вовремя снимал таких руководителей отдела продаж.

Ну всё, на первый раз хватит. В следующих постах я постараюсь рассказать о том, каковы регулярные процессы нашего военного аэродрома в каждом из его блоков.

Надеюсь, я накидал достаточно пунктов для споров и обсуждений. Буду рад любым вашим комментариям и мнениям — обсудим?

Share on VKShare on Facebook1Tweet about this on Twitter0Share on Google+0Pin on Pinterest0

5 комментариев for “Продажи как система или почему продажники не становятся хорошими коммерческими директорами”

Evgeni Stepanov

says:

Не знаю как насчёт пунктов для споров, но на мой взгляд статья не очень информативна в плане новой и полезной информации.
Пожелание к автору — больше статей для рядовых менеджеров! Статей которые мотивируют, побуждают, настраивают, учат и заставляют вспомнить выученное!

Пётр Кудасов

says:

Окей, не вопрос. В этой статье я ставил своей целью выстроить себе и вам систему координат о чём я буду рассказывать: все конфеты внутри мешков и дальше мы эти мешки подарков будем открывать.

kosta

says:

Надо делить продажников по своему типу. Очень многие понимают под этим и тех, кто ищет новых клиентов, и тех, кто работает с имеющейся базой. Аналитика важна и там и там, но она разная у этих типов. С одной стороны — захват новых сегментов рынка, с другой — анализ текущих закупок клиентов.
Я бы сказал, что хороший продавец — заинтересован именно в своей прибыли, а не в карьерном росте. Поэтому, он вряд ли сам пойдет туда, где трудозатрат больше, а рост дохода непропорционален.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.