А чем ваши менеджеры занимаются в рабочее время? Учет рабочего времени отдела продаж

учёт рабочего времениВаши менеджеры когда-нибудь жаловались на интенсивную работу за день, но полное отсутствие результата?

Часто ваши «продажники» невыполняют планы поставленные на день/неделю/месяц?

На вопрос о причинах невыполнения задач или срыва дедлайна вы слышите ответ: «Такой объем работы, я просто не успеваю»?

Если на все три вопроса ваш ответ «нет», пока, в смысле «до свидания»! Вам нечего тут делать. У вас все прекрасно с планированием времени вашего отдела продаж. До встречи в новом посте.

С теми коллегами, кто остался, продолжим

С ростом количества менеджеров в отделе продаж контролировать рабочее время каждого сотрудника становится все сложнее. Говорю это не понаслышке, так как сама сталкивалась в своей работе с подобными трудностями. Самое интересное, что этим любят пользоваться ваши «продажники». Неудивительно, делать 10 звонков и 3 встречи в день порой бывает совсем «неохота». Как иногда хочется полениться. И уж, конечно, никому из них нет никакого дела, что горят планы вашего отдела, а директор компании готовится «снять с вас три шкуры» за неудачный результат месяца.

Что же делать?

Прежде чем мы будем говорить о контроле и планировании рабочего времени менеджеров, мы должны проговорить об основных условиях без которых достижение результата невозможно.

Во-первых, драйвером эффективно спланированной работы вашего отдела можете стать только вы. Ну это только в том случае, если сможете стать примером для своих подчиненных и будете действовать настойчиво и последовательно. Вы должны четко решить с завтрашнего дня начать новую жизнь отдела продаж и не уступать.

Во-вторых, еще раз хочу повториться, так как это очень важно: то о чем мы будем говорить ниже, нужно выполнять строго изо дня в день, не пропуская ни одного раза. Ваши менеджеры должны понимать, что вы последовательны, системны, организованы и настойчивы, ну, в общем, что вы настроены крайне серьезно.

В-третьих, постарайтесь начать новый режим работы аргументировано, предварительно организовав собрание отдела и объяснив менеджерам мотивы новвоведений. В противном случае, будете приняты за самодура.

В четвертых, будьте готовы к «нытью». Сложно привить привычку людям, которые привыкли к своему режиму работы, их можно понять. Постарайтесь добавить юмора и позитива в данный процесс, уместные шутки и подзадоривания позволят смягчить перестройку рабочего процесса.

Теперь к сути

Предлагаю, чтобы не затягивать пост, тезисно изложить суть подхода. В случае, если какие-то моменты будут непонятны или потребуют дополнительного разъяснения, жду вопросы и пожелания в комментариях, обсудим более подробно.

Как вести учет рабочего времени менеджеров и повысить эффективность работы отдела продаж:

Введите регулярные планерки (ежемесячные, еженедельные, ежедневные). Лучше конечно проводить утренние и вечерние планерки. Это позволит более быстро привить менеджерам привычку мыслить планами и задачами на день, а вам более тщательно контролировать работу отдела и понимать, что происходит в работе каждого сотрудника по продажам. Помимо этого менеджеры будут понимать, что друг у друга происходит, видеть примеры хорошей и плохой результативности и делать важные выводы по организации рабочего процесса.

Например, Вася сделал 10 звонков, 3 встречи и одну продажу, а Коля — 5 звонков, 1 встречу и ни одной продажи. Вывод: хочешь зарабатывать, продавай, хочешь продавать — следуй воронке продаж, как Вася (немного примитивно, но для наглядности сойдет).

Формат планерок: утром — задачи, цели, планы на день, вечером — итоги дня: что получилось, что нет и по какой причине.

Контролируйте планирование на день. Приучите, менеджеров фиксировать в CRM-системе не только звонки и встречи, но и внутренние задачи. В течение дня (или после «полей») контролируйте фиксацию менеджерами своей работы в системе. Выполнил задачу, отметь в программе. Планирование позволит менеджерам следить за дедлайнами, не упускать из виду важные задачи (не забывать про них), а вам контролировать рабочий процесс отдела в течение дня.

* Задачи менеджера могут быть жесткими (привязанными ко времени) и гибкими. Важно это учитывать при планировании.

** Разрешите менеджерам в планирование включать время для небольшого отдыха. Вы же не деспот, а менеджеры — наемные сотрудники, не рабы. После 5−15 минутного отдыха работа может быть еще продуктивнее.

Строго контролируйте выполнение «воронки продаж», разработанной в компании. Просите менеджеров объяснять причины недостижимости ими показателей на каком-либо этапе. Если «воронки продаж нет», срочно займитесь данным вопросом (это один из основных инструментов контроля эффективности работы)

Присутствуйте время от времени с менеджером в «полях». Смотрите на месте, как работает сотрудник, укладывается ли он в отведенное время, если нет, почему срывает дедлайны.

Следите за тем, чтобы менеджеры приходили на работу и уходили вовремя. Если сотрудник постоянно засиживается, обратите внимание, в чем причина задержек (либо работы стало чересчур много, либо задачи решаются дольше оптимального для их решения времени)

* Конечно же нужно учитывать, что чем больше вы обучаете сотрудников продажам и продукту, тем меньше времени им требуется в дальнейшем для решения одних и тех же продаж.

** Важно учитывать, что производительность у разных сотрудников различна: один сотрудник туже задачу решает быстрее (без ущерба качеству), чем другой.

Ну и, конечно, если даже у вас нет физической возможности контролировать постоянно рабочий процесс (командировки, тренинги, быстрый рост отдела и увеличение обязанностей и задач), найдите себе заместителя. А пока ищите, ваши сотрудники не должны догадываться, что у вас что-то не под контролем.

Удобный способ для контроля и управления продажами

Продуктивной работы и высоких результатов.

Share on VKShare on Facebook0Tweet about this on Twitter0Share on Google+0Pin on Pinterest0

4 комментария for “А чем ваши менеджеры занимаются в рабочее время? Учет рабочего времени отдела продаж”

says:

Карта рабочего дня — это фотография всей активности сотрудника в течение рабочего дня. В карте вы получаете данные по каждой активности менеджера и учет времени, которое он тратит на то, чтобы ее осуществить. Это означает, что сотрудник может тратить время на дела, которые не соответствуют его должностным обязанностям, не помогают или даже вредят процессу продажи.

Добавить комментарий для Лия Журавлева Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован.