Инструменты для увеличения продаж: вооружаем продавцов

Итак, мы разобрались, какому клиенту что мы будем продавать.

Осталось понять посредством чего мы будем это делать.

Работая коммерческим директором, я видел насколько много времени тратят продавцы, самостоятельно подготавливая свои «инструменты продаж». Такими инструментами я зову те материалы и инструменты, управляя которыми они и совершают предложения и продажи.

Такими инструментами могут быть разные вещи в зависимости от этапов продаж. Для себя я выделил 4 группы подающих инструментов, работающих на разных этапах работы с клиентом. Используйте этот список для того, чтобы понять, какие какие возможности для увеличения продаж вы пока ещё упускаете.

4 группы инструментов для продаж

Этап первого «холодного» контакта с клиентом
— Сайт компании или посадочная веб-страница

— Любая онлайн или оффлайн-реклама (вариантов море)

— Спам: от e-mail и sms-рассылок до флаеров

— Пробники всех видов

— Директ мэйл

— Холодные звонки
Этап переговоров и осуществления первой продажи
— Скрипты (сценарии и речевые шаблоны) переговоров

— Технологии «Тайный гости/тайный звонок»

— Первичное или целевое коммерческое предложение

— Sales Kit (Marketing kit)

— Регламенты встречи или порядок работы с клиентом

— Чек-листы всех этапов и процедур продаж

— Опросник клиента

— Шаблоны писем, заголовков, тел письма и подписей [/acc_item] Этап повторной продажи
— Целевые рассылки (директ мэйл, e-mail и СМС)

— SMM

— Акции действующие на возврат клиента

— Система напоминания и контроля повторного обращения

— CRM-системы

— Up-sale — таблицы

— Сбор рекомендаций
Этап обслуживания клиента
— Список дополнительных услуг и сценарии развития продаж клиента

— Обучение использования товара

— Клуб постоянных клиентов

— Сбор отзывов и кейсов

— Сбор благодарственных писем.

Что за инструменты такие, что с ними делать?

У солдата инструменты — карта, средства связи и оружие. У шахтёра — спецодежда, каска, фонарь и кирка. У продажника же — коммерческие предложения, регламенты работы и сценарии беседы.

Часто в отделах продаж можно просто увеличить продажи на 20−30%

Часто в отделах продаж можно на 20−30% увеличить продажи, просто сделав так, чтобы сотрудники отдела просто больше времени посвящали непосредственно работе с клиентами вместо очередного «составления КПшечки». Смысл прост:

больше продаёшь → больше покупают → больше зарабатываешь

Так сберегите время своих сотрудников — дайте им уже готовые или на 80% готовые шаблоны, сценарии, «рыбы» документов. Тогда люди не будут тратить время и силы на зачастую излишний «полёт фантазии» и выбор формулировок при составлении писем «с нуля». Не будут придумывать абы какие аргументы в беседе, а будут пользоваться самыми лучшими и «пробивными» примерами и приёмами. Они будут пользоваться готовым «Арсеналом» отдела продаж.

Это всё равно что в случае войны люди не начинают сами поспешно ковать мечи и щиты, а приходят на уже подготовленные позиции с ожидающим их набором оружия.

Также и вы, если хотите упростить себе жизнь и дать своей команде зарабатывать больше -подготовьте достаточный стартовый пакет документов и инструкций для своей команды продаж. Чем проще и ясней сотрудникам что и как продавать, тем больше они продадут. Ваша же задача в отделе продаж — постоянно анализировать и дорабатывать эти инструменты продаж.Лучшее «оружие» для эффективных менеджеров по продажам

Эта теория ещё дозревает, поэтому буду благодарен любой критике или отзывам. Спрашивайте!

174 комментария for “Инструменты для увеличения продаж: вооружаем продавцов”

Марина

says:

В последнее время многие компании для стимуляции продаж также используют кросс-маркетинг — промо или рекламу, организованные совместно с партнерами. Таким образом, можно сократить расходы на продвижение, воздействовать на определенную категорию потребителей, за короткое время увеличить охват и стимулировать рост продаж. Найти партнеров и сотни предложений о сотрудничестве можно на сайте Ассоциации Ко-Маркетинга, регистрация бесплатна.

Октябрь 2024
Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
« Июл
	1	2	3	4	5	6
7	8	9	10	11	12	13
14	15	16	17	18	19	20
21	22	23	24	25	26	27
28	29	30	31