Если менеджеры ноют или как выстроить эффективное управление продажами

Как часто, будучи руководителями отделов или групп продаж, мы слышим от наших подопечных чрезвычайно разнообразные оправдания того, почему не были достигнуты поставленные результаты: «Ему (потенциальному клиенту) ничего нужно», «Сразу было понятно, что у него нет денег», «Да наш продукт никому не нужен», «Ему лишь бы только поболтать», «Наш продукт стоит очень дорого, его никто не купит», «У нас завышенные планы продаж». Из них можно сделать только три вывода:

Клиент дурак

Продукт плохой

Компания неправильно выстраивает процессы

Или всё это вместе?! Порой довольно сложно заставить менеджеров посмотреть на ситуацию иначе, с точки зрения собственных действий. Никто не любит считать себя причиной собственных неудач.

Управление продажами
И что же может спасти ситуацию?

Уважаемые руководители, чтобы заставить менеджеров посмотреть на ситуацию под другим углом, нужно собственным примером доказать то, что данные возражения сотрудников сомнительны. Прежде чем направлять своих менеджеров на путь истинный, начните работу с себя. Проверьте, как выстроены процессы в вашем отделе? Насколько эффективно организовано у вас управление продажами? Какую информацию и настрой транслируете вы своим подчиненным? Что вы думаете о ваших клиентах и продукте? Добиваетесь ли успеха в вашей собственной деятельности? Кого видят в вас ваши сотрудники: лидера и авторитета или «ровню»?

Менеджеры по продажам очень уж любят брать пример и сканировать поведение своих любимых руководителей. Возможно, все эти оправдания менеджеров зеркальное отражение ваших собственных мыслей?

Есть несколько важных составляющих успешной работы отдела продаж:

управление продажами
Любовь и вера в продукт, который вы продаете

Если вы не верите в то, что предлагаете клиентам, вы не сможете искренне их заинтересовать, если только вы не обладаете приемами гипноза. А, как следствие, и менеджеры будут нести клиентам такой же настрой.

управление продажами

Вы должны быть во всем примером для подчиненных

Если вам что-то не нравится в ваших менеджерах, проверьте, не свойственно ли это «что-то» и вам. Если нет, будьте уверенны, сотрудник, обладающий не самым «успешным» качеством либо уволится, либо будет тянуться за вами, пытаясь его исправить, или искоренить. Если только вы излучаете образ успешного руководителя.

управление продажами

Позитивный настрой на работу

Любому человеку в своей жизни, наверное, хотелось порой поныть, становилось грустно, наваливалась усталость и апатия. В работе с людьми такое случается нередко. Профессиональный менеджер никогда не даст себе идти с плохим настроением к клиенту. Но чтобы стать профессиональным менеджером, нужно иметь профессионального руководителя. Поэтому, уважаемый коллега, вам категорически запрещено «раскисать». Мало того, вам необходимо постоянно заряжать боевым, позитивным настроем своих продавцов. Изо дня в день. Приходить на работу и светиться позитивом. Настроение в группе распространяется очень быстро, и хорошее, и плохое.

управление продажами

Будьте дружественны с менеджерами

Но не забывайте про субординацию. Очень легко потерять эту грань, вернуть прежнее положение руководителя будет уже невероятно сложно. Порой решением в такой сложившейся ситуации может оказаться только полная смена отдела продаж (чтобы искоренить сложившуюся атмосферу «дружбы»), или, что менее критично для прибыли компании, смена руководителя отдела. Будьте аккуратны.

управление продажами

Мотивация

Несмотря на то, что этот пункт размещен не в самом начале, он является одним из самых важных и серьезных. Залог успеха руководителя по продажам, а как следствие, его отдела или группы, является успешная мотивация сотрудников. Причем каждого в отдельности. У каждого менеджера свои мотивы на то, или иное действие. Если вы «попадете в точку» и угадаете мотивацию каждого сотрудника, считайте, что найдете ключ к его активной и успешной деятельности.

управление продажами

Контроль продаж

Высокие результаты отдела продаж зависят в первую очередь от руководителя отдела. Насколько эффективно вы организуете работу отдела, настолько высокие результаты можете ждать по итогам. Поэтому у вас все должно быть под контролем. К счастью, на сегодняшний день существует большое количество разнообразных ПО (программное обеспечение), saas-продуктов и различных CRM, позволяющих осуществлять управление продажами. При помощи данных сервисов и систем вы можете контролировать работу, как отдельного сотрудника, так и показатели отдела в целом. Учитывайте данный фактор в работе. Потеря контроля над одним из важных процессов в работе может способствовать сбоям всей системы продаж целиком.

управление продажами

Обучение сотрудников

Данной работой вы должны заниматься всегда, даже при достижении менеджерами высоких результатов. Вы можете выбрать формат собственного примера, коучинга (наставничества) или тренерства, лучше, если все данные способы обучения будут скомбинированы. А для этого, вы должны развиваться сами, и всегда быть на голову выше своих сотрудников. В противном случае, они «прокачаются» до вашего уровня и дальше вы им будете не интересны, и они обойдут вас быстро и легко.

Управление продажами
А теперь откройте глаза

Посмотрите на свою деятельность и работу своего отдела со стороны, возможно, сейчас вы сделаете открытие.

Система для эффективного управления продажами

А главное, помните, что если даже что-то сейчас работает не так, вы где-то ошиблись, либо страдают ваши показатели работы, сделайте выводы и двигайтесь дальше. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Или, как сказал известный и очень успешный бизнесмен Генри Форд:

управление продажами«Наши неудачи поучительнее наших удач».

Share on VKShare on Facebook0Tweet about this on Twitter0Share on Google+0Pin on Pinterest0

1 Comment for “Если менеджеры ноют или как выстроить эффективное управление продажами”

Юлия

says:

Как следить за тем, чтобы воронка продаж поддерживала план продаж. Чтобы не было разрывов между тем, что вам наобещали продавцы, и деньгами, которые оказались в кассе в конце месяца или квартала.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.