Выполнение плана

Успех любого бизнеса зависит от эффективности продаж. Если планы не выполняются, то это негативно сказывается на доходности и конкурентоспособности, что в свою очередь может привести к потере рынка, сокращению штата, снижению рентабельности. Чтобы этого не случилось, нужно постоянно увеличивать базы клиентов, анализировать причины невыполнения плана продаж и факторы, которые на это влияют. Сегодня разработаны специальные программные продукты, позволяющие автоматизировать и значительно упростить это процесс.

Факторы, влияющие на выполнение плана

Основной фактор, от которого зависит выполнение плана — это качественное управление отделом продаж. Задачи можно ставить лишь после того, как проведен тщательный анализ. Без этого невозможно составить план продаж, который приведет к положительному результату.

При формировании плана следует учитывать внешние и внутренние факторы, которые могут оказывать влияние на рабочий процесс.

На внешние факторы, которые влияют на управление продажами, но на которые ни руководство, ни компания в целом не может оказывать влияние:

местонахождение — если торговая точка находится в месте скопления людей, ее доходность и объем продаж будет существенно выше;
сезонность — некоторые товары актуальны лишь в определенный сезон, потому следует брать во внимание динамку спроса на них в то или другое время;
насыщенность рынка — конкуренты могут проводить промо-акции, появляются или уходят новые участники рынка, что оказывает влияние на продажи конкретной компании.

Эти обстоятельства обязательно нужно учитывать при управлении отделом продаж, однако повлиять на них невозможно. Влияние этих факторов нестабильно, поэтому менеджеры должны уметь адаптироваться к новым обстоятельствам.

На внутренние факторы можно оказывать влияние:

персонал — от знаний, навыков и опыта персонала зависит увеличение клиентов, чем выше профессиональная подготовка сотрудников, тем более высокие планы могут быть установлены и велика вероятность их выполнения;
ресурсы — при планировании следует учитывать наличие и доступность ресурсов, так как это оказывает непосредственное влияние на конечный результат;
мотивация — этот фактор оказывает непосредственное влияние на продуктивность труда персонала, вовлеченность в жизнь компании дают положительный эффект и позволяют увеличить выполнение плана продаж;
прогнозы — при планировании следует учитывать пессимистический или оптимистический вариант развития.

Причины невыполнения планов продаж

Управление продажами и увеличение клиентов в большей степени зависит от сотрудника, насколько он мотивирован, какие силы он прилагает для выполнения плана продаж.

Максимальный эффект зависит от того, насколько:

учитываются потребности персонала на предприятии;
процесс мотивации удовлетворяет потребностям, для этого он должен постоянно меняться и эволюционировать;
мотивация простая и понятная для сотрудников;
вознаграждение за работу доступно, его не нужно требовать и просто получить.
руководство умеет мотивировать персонал.

В торговле на увеличение клиентов также оказывают значительное влияние на выполнение планов такие факторы, как ассортимент продукции, постоянное наличие товаров на складах, расположение на витрине, соответствие цены качеству и другие.

Как улучшить выполнение планов

Самым распространенным методом управления продажами, который используют менеджеры для увеличения продаж, является реклама. Проведение промо-акций, раздача листовок, размещение информации на телевидение, в интернете, СМИ и на билбордах, несомненно, дает определенный эффект, но для этого необходимы крупные вложения.

Многие упускают из виду одну деталь, что управление отделом продаж всегда основывается на анализе, а для достижения конечного результата необходим постоянный контроль выполнения и корректировка планов.

Многие по-старинке пользуются календарями или органайзерами для планирования своего рабочего дня, встреч, мероприятий по продажам. Но сегодня существуют более эффективные инструменты, такие как CRM системы. Это уже готовый продукт, адаптированный под тот или иной бизнес. При его разработке учтены особенности того или иного вида деятельности, потребности менеджера в той или иной информации. CRM система позволяет накапливать нужную информацию (база клиентов, поставщиков, история контактов и т. д.) и осуществлять управление продажами.

Практика показывает, что управление отделом продаж становится намного эффективнее, при использовании автоматизированных систем. Простая CRM позволяет экономить время, быстро получать нужную информацию, формировать отчеты. Благодаря этому процесс планирование выполняется более качественно, что положительно влияет на конечный результат.

Управление продажами — очень важный процесс, к которому необходимо относиться со всей серьезностью. При планировании следует учитывать большое количество факторов. Благодаря CRM системе этот процесс можно не только упростить, но и повысить эффективность выполнения плана.